私はシステム開発の仕事ですが、営業との会話をするのですが、なかなかに大変です。
営業はシステムを売りたい、開発としても売れるシステムを開発したいのですが、話は単純でありません。
目先の売上にしかならない、曖昧だったり無茶な仕様の要求をしてきます。
営業は顧客のニーズを把握できる立場におり、彼らが販売戦略を考え、実行します。
パソコンと向き合う仕事の我々に対して、彼らは人と向き合う仕事している。
口は立つ彼らの無茶な要求を退け、間違った方向に進むのを止めるのは、かなり大変です。
受注は取ったが生産ラインが止まっていて納品出来ない。あなたはどうする？
素直に事情を伝えて、お客さんに理解してもらう？
そうではなく、売れすぎていて、と優秀さをアピールする。
こんな話からこの本は始まります。
筆者は百科事典の訪問販売からボーズの訪問販売を行った訪問販売のプロ。いかにも営業らしいなと感じる内容で、そうした営業の人となりが、営業の考えが伝わる本です。
- 厳しいセールスを生き抜いた人間に内部の人間をたぶらかすのは容易い。会社からいかにお金を引き出すかに力を費やし、マンションなどの3億の資産形成を行っていた人間もいた。
- 売れる営業マンにするには成功体験
- 売れない商品ほどセールスマンの能力の差が出る。セールスマンは店番ではない。
- ボーズの製品の営業の話を振られた時、簡単には売れないな。この人たちが作るのはまともな商品のはず。と考え仕事を引き受けた。
- 訪販商品とルート商品では扱いが違う。訪問販売のセールスマンが食える価格にする
- セールスポイントを少々誇張するのは許される
